职业经理人必备:28种战略制定和运营管理分析模型(下)

苏秦弘

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【苏秦弘官网导读】做为营销高管的职业经理人,当老板下达目标及未来企业愿景的时候,你如何将其愿景与期望转化为科学合理的战略规划,再细化成战术方法?那些在职场仍在不断学习奋斗、打拼而寻找上升的机会的人,如果有一天机遇真的砸在头上的时候,你又是否做好了充分的准备去迎接挑战?......

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当下全民创业热潮不减,朋友们聚在一起谈论的更多的时下热点、机遇、战略方向。但真正的战略除了对市场敏锐嗅觉,这些的感性直觉外,还需要科学理性的判断分析去佐证。


做为营销高管的职业经理人,当老板下达目标及未来企业愿景的时候,你如何将其愿景与期望转化为科学合理的战略规划,再细化成战术方法?


那些在职场仍在不断学习奋斗、打拼而寻找上升的机会的人,如果有一天机遇真的砸在头上的时候,你又是否做好了充分的准备去迎接挑战?


还有一心想成帅的朋友,总是梦想着人生能运筹帷幄之中,决胜千里之外的洒脱,但没有理论知识的武装,付出行动去学习与实践规划,如何成功?


以下是企业战略分析的相关模型,简单直接的对应不同企业战略分析的方法,供大家参考!


接上篇:“职业经理人必备:28种战略制定和运营管理分析模型(上)”

15、RFM分析

根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究,客户数据库中有三个要素:R(Recency)、F(Frequency)、M(Monetary)。

消费金额是所有数据库报告的支柱,也可以验证“帕雷托法则”(Pareto’s Law)——公司80%的收入来自20%的顾客。

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“↑”表示大于均值,“↓”表示小于均值

因为有三个变量,所以要使用三维坐标系进行展示,X轴表示Recency,Y 轴表示Frequency,Z轴表示Monetary,坐标系的8个象限分别表示8类用户,根据上表中的分类,可以用如下图形进行描述:

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以上就是关于RFM模型的一个大致的框架介绍。接下来我们谈谈如何运用这个模型对实际工作的老客户做一个分类。

二、RFM标准分析

在数云等类似的CRM系统中,又把客户分成五等分,这个五等分分析相当于是一个“忠诚度的阶梯”(loyalty ladder),其诀窍在于让消费者一直顺着阶梯往上爬,把销售想象成是要将两次购买的顾客往上推成三次购买的顾客,把一次购买者变成两次的。

为了方便下面解说,把相应的象限用字母1-25表示(如下图表示)。

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举个栗子:某个客户的F=1,30<R≤90,则位于22象限。

利用这个模型召回老客户之前,需要先捋清楚每一个象限的意义:

越接近右上角象限的客户越优质,复购越强,对品牌忠诚度越高;位于21-25象限的客户,只要再购买一次,就直接变成象限16的客户;位于6-10象限的客户,只要再购买一次,就直接变成象限1的客户。象限25属于流失客户,象限1属于绝对忠实老客户(这种客户沟通打电话最直接),重点关注象限5和10的客户(为什么你的忠实老客户流失了?)……

16、麦肯锡七步分析法

麦肯锡七步分析法又称“七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例,总结出的一套对商业机遇的分析方法。它是一种在实际运用中,对新创公司及成熟公司都很重要的思维、工作方法。

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17、用户行为决策分析模型

AISAS 模型是目前最通用的“用户决策行为分析模型”,两个具备网络特质的“S”,指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性,而不是一味地向用户进行单向的理念灌输,充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

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18、PESTEL

PESTEL模型是用来分析宏观环境的有效工具,包括6大因素:政治、经济、社会、技术、环境和法律。

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19、KANO模型

日本教授狩野纪昭(Noriaki Kano)构建出的kano模型。将影响用户满意度的因素划分为五个类型,包括:

魅力因素:用户意想不到的,如果不提供此需求,用户满意度不会降低,但当提供此需求,用户满意度会有很大提升;期望因素(一维因素):当提供此需求,用户满意度会提升,当不提供此需求,用户满意度会降低;必备因素:当优化此需求,用户满意度不会提升,当不提供此需求,用户满意度会大幅降低;无差异因素:无论提供或不提供此需求,用户满意度都不会有改变,用户根本不在意;反向因素:用户根本都没有此需求,提供后用户满意度反而会下降;

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KANO模型

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20、5W2H

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Why为什么:为什么要这么做?理由何在?原因是什么?

What是什么:目的是什么?做什么工作?

Who谁:由谁来承担?谁来完成?谁负责?

When何时:什么时间完成?什么时机最适宜?

Where何处:在哪里做?从哪里入手?

How怎么做:如何提高效率?如何实施?方法怎样?

How much多少:做到什么程度?数量如何?质量水平如何?费用产出如何?

21、PDCA

它是单词Plan、Do、Check和Action的首字母缩写。分别代表计划、执行、检查、处理。

P (Plan) 计划:方针和目标的确定,以及整体规划的制定;D (Do) 执行:根据已知的信息,设计具体的方法、方案和计划布局并执行;C (Check) 检查:总结执行计划的结果,分清执行中的过与得,明确效果,找出问题;A (Adjust)处理:对总结检查的结果进行处理,对成功的经验加以肯定,并予以标准化;对于失败的教训也要总结,引起重视。对于没有解决的问题,应提交给下一个PDCA循环中去解决

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PDCA循环是非常强调目标、执行和反馈的,其核心理论是:

1.目标导向:大环套小环、小环保大环、推动大循环;2.反馈机制:不断积累总结、不断提高。

22、Biz System分析

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23、Value Chain分析

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24、Core Competency分析

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25、7S分析

20180419012059-5.jpg26、3C分析

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27、FAW分析

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28、FORCE分析

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以上,希望给朋友们带来一些工作启示与应用方法。欢迎大家一起共同学习!如仍有不明之处的朋友,可关注CHMBA369和我私信交流。后续仍将不断更新营销管理类相关实战经验知识——苏秦弘。


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