职业经理人必备:28种战略制定和运营管理分析模型(上)

苏秦弘

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【苏秦弘官网导读】做为营销高管的职业经理人,当老板下达目标及未来企业愿景的时候,你如何将其愿景与期望转化为科学合理的战略规划,再细化成战术方法?那些在职场仍在不断学习奋斗、打拼而寻找上升的机会的人,如果有一天机遇真的砸在头上的时候,你又是否做好了充分的准备去迎接挑战?......

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当下全民创业热潮不减,朋友们聚在一起谈论的更多的时下热点、机遇、战略方向。但真正的战略除了对市场敏锐嗅觉,这些的感性直觉外,还需要科学理性的判断分析去佐证。


做为营销高管的职业经理人,当老板下达目标及未来企业愿景的时候,你如何将其愿景与期望转化为科学合理的战略规划,再细化成战术方法?


那些在职场仍在不断学习奋斗、打拼而寻找上升的机会的人,如果有一天机遇真的砸在头上的时候,你又是否做好了充分的准备去迎接挑战?


还有一心想成帅的朋友,总是梦想着人生能运筹帷幄之中,决胜千里之外的洒脱,但没有理论知识的武装,付出行动去学习与实践规划,如何成功?


以下是企业战略分析的相关模型,简单直接的对应不同企业战略分析的方法,供大家参考!


1、波特五种竞争力分析模型

波特的五种竞争力分析模型被广泛应用于很多行业的战略制定。波特认为在任何行业中,无论是国内还是国际,无论是提供产品还是提供服务,竞争的规则都包括在五种竞争力量内。这五种竞争力就是企业间的竞争、潜在新竞争者的进入、潜在替代品的开发、供应商的议价能力、购买者的议价能力。这五种竞争力量决定了企业的盈利能力和水平。

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2、SWOT分析模型

“SWOT”是Strength、Weakness、Opportunity、Threat四个英文单词的缩写,这个模型主要是通过分析企业内部和外部存在的优势和劣势、机会和挑战来概括企业内外部研究结果的一种方法。

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3、战略地位与行动评价矩阵

战略地位与行动评价矩阵(Strategic Position and Action Evaluation Matrix,简称SPACE矩阵)主要是分析企业外部环境及企业应该采用的战略组合。

SPACE矩阵有四个象限分别表示企业采取的进取、保守、防御和竞争四种战略模式。这个矩阵的两个数轴分别代表了企业的两个内部因素——财务优势(FS)和竞争优势(CA);两个外部因素——环境稳定性(ES)和产业优势(IS)。这四个因素对于企业的总体战略地位是最为重要的。

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4、SCP分析模型

SCP(structure、conduct、performance)模型,分析在行业或者企业收到表面冲击时,可能的战略调整及行为变化。

SCP模型从对特定行业结构、企业行为和经营结果三个角度来分析外部冲击的影响。

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5、战略钟

“战略钟”是分析企业竞争战略选择的一种工具,这种模型为企业的管理人员和咨询顾问提供了思考竞争战略和取得竞争优势的方法。

战略钟模型假设不同企业的产品或服务的适用性基本类似,那么,顾客购买时选择其中一家而不是其他企业可能有以下原因:

1)这家企业的产品和服务的价格比其他公司低;

2)顾客认为这家企业的产品和服务具有更高的附加值。

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6、波士顿分析矩阵

波士顿矩阵是由波士顿公司提出的,这个模型主要用来协助企业进行业务组合或投资组合。

在矩阵坐标轴是的两个变量分别是业务单元所在市场的增长程度和所占据的市场份额。每个象限中的企业处于根本不同的现金流位置,并且应用不同的方式加以管理,这样就引申出公司如何寻求其总体业务组合。

金牛:在低增长市场上具有相对高的市场份额的业务将产生健康的现金流,它们能用于向其他方面提供资金,发展业务。

瘦狗:在低增长市场是具有相对低的市场份额的业务经常是中等现金流的使用者。由于其虚弱的竞争地位,它们将成为现金的陷阱。

明星:在高增长市场上具有相对高的市场份额通常需要大量的现金以维持增长,但具有较强的市场地位并将产生较高的报告利润,它们有可能处在现金平衡状态。

问题:在迅速增长的市场上具有相对较低市场份额的业务需要大量的现金流入,以便为增长筹措资金。

7、GE行业吸引力矩阵

这个模型是通用公司和麦肯锡公司所使用的三三矩阵。这个矩阵的两个轴分别表示市场吸引力和业务单位的实力或竞争地位。一个特定的业务单位处于矩阵中何处是通过对这个特定的业务单位和行业分析加以确定的。通过对这两个变量进行打分,确定业务单位位于矩阵中的位置,并由此来确定对该业务单位所采取的策略。

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对于市场吸引力,需要考虑的因素主要有:

行业:绝对市场规模、成长率、价格敏感性、进入壁垒、替代品、市场竞争、供应商等;

环境:政府法规、经济气候、通货风险、社会趋势、技术、就业、利率等。

对于业务单位的实力或竞争地位,需要考虑的因素主要有:

目前优势:市场份额、市场份额变化趋势、盈利能力、现金流、差别化、相对价格地位等。

持久性:成本、后勤、营销、服务、客户形象、技术等。

8、三四矩阵

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三四矩阵是由波士顿咨询集团提出的。这个模型用于分析一个成熟市场中企业的竞争地位。

9、价值链模型

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价值链模型最早是由波特提出的。波特认为企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货等过程及辅助过程中所进行的许多相互分离的活动,

设计任何产业内竞争的各种基本活动有五种类型:

内部后勤:与接收、存储和分配相关联的各种活动,如原材料搬运、仓储、库存控制、车辆调度和向供应商退货。

生产作业:与将投入转化为最终产品形式相关的各种活动,如机械加工、包装、组装、设备维护、检测等。

外部后勤:与集中、存储和将产品发送给买方有关的各种活动,如产成品库存管理、原材料搬运、送货车辆调度等。

市场和营销:与提供买方购买产品的方式和引导它们进行购买相关的各种活动,如广告、促销、销售队伍、渠道建设等。

服务:与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动,如安装、维修、培训、零部件供应等。

10、ROS/RMS矩阵

ROS/RMS(Return Of Sales/Relative Market Share)矩阵也称做销售回报和相对市场份额矩阵,主要是用来分析企业的不同业务单元或产品的发展战略。这个模型认为,企业某个业务单元或产品在市场上的销售额应该与其在市场中的相对份额成正比,并且该业务单元或产品的销售额越高,该业务单元或产品为企业所提供的销售回报就应该越高。

如下图,企业的某种业务单元或产品的销售额在由低向高不断增加,其相对市场份额和销售回报也在一个“通道”内由低向高不断增加。如果该业务单元或产品的销售额增加,而其对企业的销售回报或相对市场份额降低,那么企业就不应该在这个时候进入其他领域,应该着重改善这个业务单元或产品的经营状况。

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11、逻辑树分析法

战略分析常用的一个场景是新孵化项目的市场可行性分析,要解决的问题比较明确:新市场我们是否可以切入?如何进入?开始的时候我们可以运用逻辑树把问题拆分成几个子议题,并据此制定项目具体计划,识别核心关键问题,逐一分析。

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12、AARRR模型

在战略咨询中有一个方法论叫 mutually exclusive and collectively exhaustive (MECE),基于这个原则,我们设计一个完整描述产品和用户关系的逻辑框架,包括5各阶段:用户获取、初次体验、回头客、转化收益、口碑传播这五个步骤。

此处可利用互联网经典获客模型ARRR模型进行分析:

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AARRR模型

AARRR从整个用户生命周期入手,包括Acquisition用户获取,Activation用户转化,Retention用户留存与活跃,Revenue用户产生收入,到发起传播Refer。

将AARRR应用到渠道新用户的获取上面,则对应的是:

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用户获取核心指标

针对每一个流程,在实际操作时需要时刻具备数据思维,留意每一步的指标变化情况,将每一步的转化率提升,从而降低用户获客成本,以及获取更好的用户质量。

13、基于用户生命周期的数据分析体系

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基于用户生命周期的数据分析体系

与用户生命周期各阶段对应的关键指标:

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14、ABC分析

ABC分类法(Activity Based Classification) ,全称应为ABC分类库存控制法。又称帕累托分析法或巴雷托分析法、柏拉图分析、主次因分析法 、ABC分析法、分类管理法、物资重点管理法、ABC管理法、abc管理、巴雷特分析法,平常我们也称之为"80对20"规则,EMBA、MBA等主流商管教育均对ABC分类法对企业管理的启示及对管理者组织决策的影响有所介绍。

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以上,希望给朋友们带来一些工作启示与应用方法。欢迎大家一起共同学习!如仍有不明之处的朋友,可关注CHMBA369和我私信交流。后续仍将不断更新营销管理类相关实战经验知识——苏秦弘。


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